【攻略】要想瓷砖做得好,泥水工渠道不能少!

点击:0  添加时间:2017-07-05
      对于消费者来讲,要获得好的装修效果,不仅仅是瓷砖好,而且需要铺贴好!整体效果好,才是真的好!相对于家装公司、设计师渠道,泥水工 渠道不是很起眼,可能大家会看不上。实际上,泥水工 师傅掌握着你家瓷砖的铺贴效果、售后质量问题的控制,而且渠道成本低,直接与消费者对接,能够带来大量的订单。

 

一、为什么 要做泥水工渠道?

1、售后质量的命门

遇到售后问题,可以通 过跟泥水工简单的一句话转危为安,而且可 以能帮你做更多单。

2、带来大 量的客户相对稳定的客源

3、运营成本较低

 

二、如何打 通泥水工渠道呢?

1、收集泥水工名单资料

一是来 店面看砖的泥水工;二是通 过售后服务结识泥水工;三是直 接到建筑工地收集;四是通 过装饰公司收集;五是通 过泥水工互相转介绍。

把手上 的泥水工电话号码整理一下,列一个表格,建立档案。分析每 个泥水工带单情况、关系亲密度,分类为A、B、C类师傅,所有人 每个月电话联系一次。

每2个月批 发一些小礼品让泥水工进店领取。因为是批发的礼品,成本也不高,但给泥水工价值很大。

2、建立会员制

既然把 泥水工作为一条销售渠道来运作,那当然 要建立一个专门的组织。这个组 织最好与售后服务整合在一起,可以叫做“服务部”。这个部 门人员不一定要多,一般2-3个人即可,但一定 要有专人来负责。其主要职能:一是负 责售后服务的沟通与协调二是负责泥水工的拓展、管理与维护。某经销 商原来每年质量事故处理赔偿费用将近6万元,自从成立服务部门后,投诉逐渐减少,赔偿基本为零,并且在 当地的口碑越来越好,业务也越做越大。

3、奖励机制

铺贴奖励+带客奖励+树立典型

在准备 运作泥水工渠道时,我们要 先对竞争对手的泥水工政策进行摸底,然后制 定有吸引力和针对性的铺贴奖励政策和带客奖励政策。在某些城市,铺贴奖 励成为当地装修市场的一种不成文的规定:就是墙 地砖铺贴好了之后,由业主评价铺贴效果,效果好 的由供应商负责支付铺贴奖励。一般一 个房间铺得好的话,泥水工能够得到200元左右的奖励,当然他 可能还要为业主把基本卫生清洁一下。

4、定期活动互动

泥水工 因要求普遍都不高,只要我 们在言行上真正地尊重他们、重视他们,有时就是一瓶水、一包烟 就能让他们感到受宠若惊。对于带 客能力较强的泥水工,每月定期举办1-2次聚餐活动,加强互动,这样不 仅使他们有归属感,增强他们的忠诚度,还可以 通过他们的口碑,以老带新,不断地 发展新的泥水工,使队伍不断壮大。若老总 或老板能够亲自出面敬敬酒,则效果更好。因为对于泥水工来说,能与老 总或老板认识那也是一种荣耀。

5、考核评估

通过一 段时间的接触与合作,我们要 逐渐对泥水工进行分类管理:一、对带客能力强、铺贴无 投诉的优秀泥水工发展为会员,加强公关与互动二、对带客能力一般,铺贴效 果较好的泥水工,可以把 他们推荐给业主,经常为其介绍生意,提高其 合作的满意度三、对于无带客能力,铺贴效 果也一般的泥水工,主要做 好铺贴时的协调即可,但不能得罪他们。

6、为泥水 工推荐装修客户

建议大 家在店面做一本优秀泥水工推荐手册,把一些 优秀的泥水工的个人照片、个人资料、铺贴过的优秀案例等,制作一 本相册放在门店。这样一 来可以让零售顾客挑选自己喜欢的泥水工,二来可 以为泥水工带来生意,三来也 是对泥水工的一种宣传与鞭策。

反向带单机制针对A类客户,你成交 之后推客户推荐3个泥水工,而且说 符合业主的房子特点、风格、业主的性格等等,这个时 候会产生巨大粘性 。

 

 

三、如何管理泥水工渠道?

建陶经 销商只要是多渠道运作,如果在 业务上界定不清晰,就容易 造成渠道之间的冲突。为了规避渠道冲突,泥水工 的业绩一般采用“备案制”和“定金优先原则”来界定,即谁先备案业绩归谁,谁先说 服顾客交定金业绩归谁。

 

四、泥水工 渠道需要灵活运用

1、产品不同,重点不同

一般溢价能力高、设计要求高的产品,以设计 师渠道为主泥水工渠道为辅。性价比高、设计要求一般的产品,以泥水 工渠道为主设计师渠道为辅。

2、城市不同,方式不同

在上海、天津、成都、深圳等 设计师队伍比较成熟的城市要偏重设计师,在设计 师队伍不成熟的中小城市要重视泥水工,乡镇一 级城市对泥水工的重视程度就要更高了。大城市 泥水工的要求普遍较高,需要了 解其他公司的相关政策,再进行激励。对于小城市,可以打亲情牌。比如有的经销商朋友,会记住 合作的泥水工的生日、家人的生日,平时吃吃饭,送他们店饮料。现在快到夏天,会送西瓜。手艺好的师傅,长期合作,也可以推荐给消费者。装修效果好了,消费者 自然也会帮忙推荐其他生意。

 

五、案例分析

大家看到这个茶具,批量定制可能20元不到,通过茶 具可以邀请泥水工上门喝茶;有意向 泥水工可以送一套茶具,他喝茶 的时候便想着你,一来二 去自然会给你带很多单。三四线城市,对于业 主也可以邀请到店有礼,加上微信,定期保存互动,大家并不是销售关系,而是朋友关系,后期他 身边有装修的朋友,也会推荐给你。
 

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